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Hinterm Horizont geht's weiter

13. Oktober 2017 - 12:11

Oder: Ein Standpunkt ist ein Horizont mit der Radius r=0

Eine sehr interessante Einstiegsübung in Vertriebsseminaren ist diese: Bitten Sie die Teilnehmer, spontan aufzuschreiben, welche Begriffe/Ausdrücke ihnen in den Sinn kommen, wenn sie das Wort „Verkäufer“ hören.

Welche Begriffe sind Ihnen jetzt gerade dabei in den Sinn gekommen? Ahnen Sie also, wie das Ergebnis aussieht?

Seit mehr als 20 Jahren stelle ich die Frage. Und lasse die Teilnehmer dann die auf den üblichen Karten geschriebenen Begriffe bewerten. Welche sind positiv, welche negativ, welche sind neutral?

Summa summarum sind ca. 75% der gefundenen Begriffe aus Sicht der Teilnehmer negative Begriffe. Positiv sind vielleicht gerade einmal 10%.

Das gilt übrigens auch in Seminaren mit Teilnehmern, die bereits seit einiger Zeit im Vertrieb arbeiten. Diese Teilnehmer bewerten also die Rolle, die sie innehaben, als etwas Negatives.

Die Zahl der Versuche, sich von diesem Verkäuferbegriff zu differenzieren, ist entsprechend hoch.

Am Häufigsten ist dieser: „Ich bin ja kein Verkäufer, ich bin ja nur Berater.“

Oder: Ich bin kein Verkäufer, sondern Verkaufsingenieur.“

Der Erfolg dieses Personenkreises wird zwar (typischerweise) nach Auftragseingang bemessen und mit Provisionszahlungen honoriert. Eine Identifizierung mit dieser Rolle findet jedoch nicht statt. Auf die Frage, wieviel Provision sie bekommen, wenn sie beraten, erfolgt verlegenes Schweigen.

Ebenso häufig wird auch darauf verwiesen, dass Verkäufer ja gar keine Ahnung von den zu verkaufenden Produkten haben und nur gut reden können müssen.

Soviel zu den in Verkäuferkreisen herrschenden Klischees.

Welche Folgen das für das Verhalten beim Kunden hat, ist all jenen klar, die den Zusammenhang zwischen Gedanken, Gefühlen und Verhaltensweisen kennen.

Ein extremes Beispiel dazu haben wir in unserem Blog „Der Rabattverkäufer“ beschrieben.

Wie intensiv die bestehenden Vorurteile wirken können, zeigt ein weiteres Beispiel:

Ein Teilnehmer in einer Verkäufer-Grundausbildung zeigte von Anfang an deutliche Widerstände gegen jegliche Anregungen zur Verbesserung der rhetorischen Fähigkeiten für den Vertriebsalltag. Seine Grundüberzeugung: Im Vertrieb sind Menschen, die nur über begrenztes technisches Wissen verfügen und nur gut reden können müssen. „Früher“ sei das anders gewesen – der Teilnehmer selbst ist Mitte 30(!).

Feedback zu seinen Haltungen und geäußerten Überzeugungen führten dazu, dass er zunehmend schwieg. Nicht ohne zuvor darüber zu klagen, hier würde ständig alles analysiert.

Sein Feedback am Ende der Seminarreihe war, dass er entsetzt darüber sei, dass technisches Wissen keine Rolle mehr spiele und Verkäufer einfach nur gut reden können müssten.

Er hat also in all den Seminartagen, in denen ja kein technisches Know-How geschult wurde, sondern Herkunft des negativen Verkäuferbildes, Rolle, Identität, Persönlichkeit, persönliche Wirkung, Kommunikation etc. im Fokus standen, all diese Schulungsinhalte selektiv so wahrgenommen, dass sein Bezugsrahmen bezüglich „Verkäufer“ bestätigt wurde.

Es ist ein auch in meiner Erfahrung besonderes Beispiel für einen „rigiden“ Bezugsrahmen. Personen mit einem rigiden Bezugsrahmen wehren alle Impulse zur Erweiterung des Bezugsrahmens ab. Durch Redefinitionen, durch Abwertung, durch selektive Wahrnehmung, Ausblendung, Leugnung u.v.m.

Ist es sinnvoll, jemanden mit einem solch rigiden Bezugsrahmen als Verkäufer zu den Kunden zu schicken?

Und wie gehen Sie mit Mitarbeitern oder Führungskräften um, die einen rigiden Bezugsrahmen ihr eigen nennen?

Und wie rigide ist Ihr Bezugsrahmen? 

 

 

 

 

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